SONCAS

« Budget, Autority, Needs et Timeline », la célébre méthode BANT permet de qualifier un prospect selon son budget, son autorité, et son besoin sur une période temporelle.

  • Faut-il continuer à poursuivre cette opportunité?
  • Est-ce que ce prospect est réellement qualifié pour ce que j’ai à offrir?
  • Est-ce que je suis entrain de perdre mon temps?

Même si vous avez construit votre profil cible du client que vous visez. Parfois, il est normal de se poser ces questions.

Au final, votre efficacité commerciale est directement liée à votre prise de décision concernant les différents prospects que vous avez à gérer.

Avec le BANT et le SONCAS, vous apprenez à poser les bonnes questions au bon moment.

Vous pourrez ainsi apprendre à découvrir aisément les motivations du prospect pour offrir une solution compétitive et adaptée. Explications.

Qu’est-ce que le BANT ?

L’acronyme BANT a été créé par IBM et repris par de nombreux commerciaux grâce à sa simplicité et son efficacité pour qualifier le prospect. Il permet en effet de déterminer assez rapidement la qualité de l’opportunité commerciale et d’éviter de repartir sans les principales information clés.

  • Budget : Quels sont les moyens du prospect ? Quel coût peut-il supporter ?
  • Autorité : Est-ce que vous êtes en contact avec le décisionnaire ou un influenceur ?
  • Besoin : Est-ce qu’il est urgent, indispensable, ou un avantage sympa ?
  • TemporalitéQuand-est ce qu’il pourrait passer à l’action et signer votre devis/contrat ?

Comment utiliser le BANT de manière efficace ?

Pour ma part, j’utilise cette méthode en posant des questions subtiles pour chaque catégorie.

Attention ! Il faut veiller à recueillir ces informations de manière naturelle et ne pas tomber dans le piège de l’argumentaire robotisé.

Votre prospect veut faire affaire avec un humain.

Surtout, ne coupez jamais la parole à votre prospect, écoutez-le attentivement afin de pouvoir poser la question la plus naturelle et la plus adéquate au fil de votre conversation.

  • Budget :
    • Avez-vous une idée du montant que vous souhaiteriez investir pour réaliser ce projet?

    • A quelle fréquence avez-vous besoin de ce type de prestation ?

  • Temporalité : 
    • Quel sont vos deadlines? J’imagine que vous devez avoir obtenu une solution avant  [date supposée]

    • « Aimeriez-vous pouvoir régler ce problème d’ici à [date]

  • Autorité :
    • Pour réaliser ce projet, quels sont les personnes qui doivent donner leur accord?

    • Est-ce que je devrais envoyer une proposition à un autre de vos collaborateurs?

  • Besoin :
    • Est-ce que vous avez déja été confronté à cette situation? Comment procédez vous pour solutionner ce problème?

    • Avez-vous déja été intéressé par un test de cette solution?

Il y a mille et une manière de déterminer le profil BANT de vos clients. En appliquant cette matrice de manière réguliere, vous allez acquérir d’excellent réflexes pour qualifier le prospect.

Qu’est-ce que la méthode SONCAS et comment l’utiliser sur le terrain ?

SONCAS

Une fois que vous avez appliqué le modèle BANT et que votre prospect est qualifié.

Il vous faut identifier les facteurs émotionnels qui actionne la décision d’achat chez votre interlocuteur. Découvrons les 6 critères de la méthode SONCAS :

Sécurité, Orgueil et Nouveauté

  • La sécurité : Il souhaite en fait être rassuré par votre solution et veut éviter de se retrouver face à des problèmes techniques. Lorsque cette raison est prépondérante dans la décision d’achat, le prix importe généralement peu. Votre interlocuteur cherche du qualitatif.
    • Références de clients satisfait, historique société, Kit média

    • Démonstration, rencontre physique

    • Essai gratuit, explications techniques et financières…

  • L’orgueil : Le prospect souhaite ici réaliser un achat d’égo. Par exemple, il ne peut pas supporter de voir son concurrent ou son rival avoir une solution similaire. En fait, Son besoin de paraitre comment étant plus important et plus intelligent que les autres a besoin d’être flatté par votre solution.
    • Proposez-lui une offre unique et laissez le penser qu’il est un fin négociateur.

    • Insistez sur les options et les caractéristiques qui montre qu’il est privilégié en souscrivant à ce type de produit/service.

    • Offrez-lui des fonctions premium que seuls les clients les plus aisés utilisent.

  • Nouveauté : Cette motivation d’achat se base sur l’effet de mode de votre solution. Le client souhaite être à la page et éprouve un besoin de changement. Ce prospect s’ennuie de discours classique et veut découvrir quelque chose de différent.
    • Posez des questions concernant les produits qu’ils utilisent et proposez une innovation.

    • Conversez sur les tendances de son marché et les dernières pratiques technologiques qui s’y opère.

    • Insistez sur le fait qu’il s’agit d’un produit avant-gardiste ou d’une nouvelle option que vous proposez depuis peu de temps

Confort, Argent et Sympathie

  • Confort : Le client est plus sensible à l’aspect agréable d’utiliser votre solution. Il veut qu’on lui facilite la vie et que son achat lui procure de l’aisance. Il n’est pas intéressé par une solution complexe.
    • Insistez sur le service continu et la commodité de votre solution

    • Expliquez à quel point votre solution s’intègrera naturellement dans son fonctionnement

    • Parlez de gain de temps et insistez sur les fonctionnalités pratiques de votre offre.

  • Argent : Votre prospect s’intéresse principalement au prix de votre solution. ll ne souhaite donc pas dépenser plus qu’un certain budget et vous posera cette question tôt dans la conversation.
    • Expliquez la valeur de votre produit et pourquoi il ne s’agit pas d’un coût élevé mais d’un investissement rentable

    • Explicitez que payer moins cher peut faire perdre plus d’argent en raison de coûts cachés

    • Proposer des facilités de paiement des contrats pilotes

  • Sympathie : Le client ne souhaite pas acheter de chez n’importe qui. Il souhaite construire une véritable relation avec son fournisseur. Vous remporterez la vente si vous êtes agréable et aimable avec votre client.
    • Posez-lui des questions et intéressez-vous à lui, soyez avenant.

    • Montrez que vous êtes humain et que vous ne souhaitez pas juste vendre mais résoudre son problème car cela vous fait plaisir

    • Construisez de la confiance et apportez lui des conseils pertinent. Montrez que vous êtes ravi de pouvoir l’aider.


 


Comment combiner le BANT et le SONCAS ?

La combinaison de ces deux méthodes offre une compréhension globale de l’opportunité commerciale. C’est donc plus facile de savoir quelles actions commerciales entreprendre.

De plus, connaitre les leviers de la décision d’achat vous permet d’argumenter intelligement pour vendre votre solution.

Par exemple quand je débutais dans la vente, j’avais tendance à improviser.

Bercé par les discours sur le fait que mes compétences commerciales est un don, je ne me formais pas et je pensais tout savoir.

A cause de cela, il m’arrivait parfois de commettre la bétise d’insister sur le prix alors que mon prospect était motivé par le confort ou la sécurité de ma solution.

En réalité, je ne pensais plus à convaincre à tout prix de ma solution que de chercher à comprendre mon client.

Je ne me rendais pas compte que le client pouvait avoir d’autre sources de motivation.

Appliquer ces méthodes sur le terrain m’a permis de maitriser mes arguments. Je suis ainsi devenu beaucoup plus percutant car j’ai fini par aiguiser mes techniques de vente.

Je pouvais aussi détécter quelle émotion du SONCAS dominait chez mon prospect.

BANT, SONCASAvec de l’expérience du BANT et SONCAS, j’ai appris à qualifier le prospect de manière fluide. Cela m’a donc permis de perdre moins de temps et de ne pas essayer de conclure des ventes avec tout le monde.

« Vouloir conclure avec tout le monde conduit à ne conclure avec personne ».

Se concentrer sur les prospects qui ont réellement besoin de ma solution est la meilleure manière de conclure une vente ET d’ouvrir une relation durable et profitable pour moi et pour mon client.

De cette manière, vous pouvez offrir meilleurs arguments de manière naturelle et efficace.

Qualifier le prospect avec d’autres modèles que le SONCAS

Il est estimé que près de 60% de l’information est déja entre les mains du client au moment où vous discutez avec lui.

De ce fait, certains considèrent que le modèle BANT a besoin d’être modernisé dans un monde ou le client est de plus en plus informé.

De plus, le modèle BANT peut être limité dans le cadre de transactions commerciales à gros budgets ou de cycle de vente plus complexes.

A vous de découvrir le modèle qui vous convient le mieux à votre secteur d’activité:

Le modèle GPCTBA&CI ( Goals, Plans, Challenges, Timeline, Budget, Authority, Consequences, and Implications) partagé par Hubspot permet d’explorer les motivations du prospect de manière plus élaborée. Je vous le présente dans mon prochain article.

La méthode MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion) est plus adaptée aux gros devis qui impliquent une transformation interne de l’entreprise prospectée. A utiliser pour comprendre en profondeur le cycle et le processus d’achat de votre cible.

Et vous ? Comment faites-vous pour qualifier vos prospect?

 

 

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